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品牌实力赢得客户信任!

时间:2018-10-08 16:18

来源:德耐尔无油空压机

作者:德耐尔1111

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湖北京和米业有限公司,是一家集水稻种植、仓储、大米加工、品牌销售于一体的省级农业产业化重点龙头企业,“三A”级物流企业,是南方黑芝麻集团控股子公司。
 
在大米加工行业空压机的销售竞争是比较激烈的,参与竞争的大多又以中、低端品牌为主,普遍报价都比较低。另一方面,在大米行业德耐尔湖北区域的使用客户并不多,这样一来,市场占有率和口碑方面就不是徳耐尔的优势;现实情况也与预期接近,对徳耐尔的挑战都十分巨大。
最早联系人为京和米业副董事长何平高,他是新厂建设的总负责人,也是采购决策拍板人,电话中何总不太愿意交流空气压缩机选型内容,简单的发给徳耐尔销售人员一张技术参数表,内容是他们此次需求的机型——20m³/min空压机两套,并且让依此报价其他不便多谈。徳耐尔销售人员的第一反应是争取约见拜访,了解详情,向何总表达来意—希望通过见面拜访技术交流,匹配到最合适他们的机型,并希望对其他技术疑问以及后期安装事宜做沟通。

于是何总向徳耐尔销售人员推荐了项目上技术负责人—陈工。见面后对陈工的第一印象是对技术非常专业,懂得特别多,包括整套系统各个用气点、管路布置、空压机房结构甚至空压机专业知识,他都能有自己的建议和想法。正因如此何总也非常信赖陈工,有设备厂家人过来都是找他。当天陈工也是向我们提出了很多疑问我们都对答如流,技术交流可以说客户比较满意。

加上了陈工微信到公司后,简单寒暄后再次对德耐尔品牌进行了简单阐述和产品定位,邀请客户去徳耐尔销售分子公司或者总部考察。此时陈工也被徳耐尔销售人员敬业的精神和专业的素养打动,空气压缩机选型上给客户推荐的是德耐尔2018年最新节能产品“单双体永磁变频空压机”,较其他厂家设备节省30%以上的电能消耗,所以对徳耐尔设备质量以及节能方面也是非常认可,同意帮助推荐我们品牌。

通过多次的勤奋拜访、展示德耐尔特色的文案对比资料、品牌层次定位、机型优势分析,以及数周的持续沟通,最终有一天,何总邀请徳耐尔销售人员去现场谈合同!何总表示德耐尔价格优势明显、品牌层次优势明显,售后服务优势明显,但毕竟是第一次了解和即将使用,难免还是有些担忧,毕竟也是代表集团公司采购,各方面责任还是要考虑得当。此时,徳耐尔销售人员提出建议,对质量、售后合情合理的要求我们都能够满足并且可以将违约责任写进合同条款中,但同时,对之前已经达成一致的“付款方式”、“价格”等内容,不应再做修改。此话一出,客户悬着的石头也随之落地,爽快的同意签订合同。


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