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空压机由“卖方”转变为“买方”市场?

时间:2018-08-13 17:32

来源:德耐尔无油空压机

作者:德耐尔1111

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很多同行朋友都感觉,现在空压机越来越难卖,客户越来越挑剔,利润越来越低,客户选择余地太多,供应商只是他们砧板上任意宰割的肉。由此,很多媒介如网站、杂志、访谈等各类媒体都撰文将这类现象归结为“空压机市场已由‘卖方’市场转变为‘买方’市场”,小德认为这是一个彻头彻尾的“伪命题”,是一个从低端市场厂家或人员鼓吹出来的“伪定义”。

既然是“伪命题或伪定义”,那么“伪”在哪呢?

卖方

根据经济学原理(当然笔者并非经济学家或懂经济的专业人士,相关专业论调纯属借用),根本不存在单纯的“买方”市场与“卖方”市场的概念,“供给”与“需求”是一对相生相伴永远不可分割的共同体,那么“买方”市场这样的论调“伪”在不符合经济学基本原理。

基于很多从业人员的实践经验即客户在采购空压机时有很多选择(采购时货比三家以上)或众多供应商随便挑(同一个客户有N家供应商递交了宣传资料或产品目录)或对比05年左右客户都是先给钱抢着订货的情形,这样的局部认识,就将现在卖力推销的市场定义为“买方”市场,这样的论调“伪”在犯了“以偏概全”的逻辑错误。

此定义,更多的来源于从事低端空压机生产制造或销售的从业人员,这样的论调“伪”在犯了“胡乱因果”的逻辑错误。因为低端空压机都是没有研发能力、创造能力的企业靠购买机头、配件拼装而来的。这样标准化的产品遍地都是,必然导致客户选择余地太多了,那就只能是买方说了算的,但高端空压机买卖未必就是买方说了就算的了。

“胡乱因果”即片面的从两个事物可能存在相关性,就得出一个事物是造成另一个事物的原因。看到了两个事物同时存在,就觉得其中一个事物是另一个的起因。错误在于,同时存在的两个事物未必有因果关系,可能这两个事物有共同的起因,或者两个事物根本没有因果关系,它们直接的共存只是巧合。一个事情比另一个事情先发生同样不能说明两个事物肯定存在因果性。

此定义,更多的来源于没有技术水平、销售能力的从业人员或习惯于通过“关系”即搞关系搞到胃出血和“价格”即杀价格杀到脱袜子的方式去销售的从业人员,必然导致客户自我感觉高高在上和他说了算,但销售真正成立的基础是满足需方的真实需求和供需双方共同受益。所以这样的论调“伪”在犯了“瞎子摸象”的逻辑错误。

“瞎子摸象”即认为一个总体的组成部分所具有的特性,对于这个总体的其它部分也是普适的。很多时候,对于一个组成部分存在合理性的事物,对于其它组成部分并不具有合理性。我们常能观察到事物之间的一致性,所以当一致性不存在的时候也会主观的认为有一致性。

所以,不能以现在客户选择余地多了,客户更难伺候了,同类产品遍地都是,就认为空压机市场是“买方”市场。比如,现在顾客去逛超市,因为供顾客选择的机会多,顾客就是“老大”。可事实是,顾客进超市后,买与不买都随顾客,没人把顾客当“老大”。

现在的空压机市场既然不是“买方”市场,也不是“卖方”市场,那么如何正确理解现在空压机市场呢?笔者认为,现在的市场还是供不应求的市场,理由如下:

自“习大大”提出以“供给侧改革”作为拉动经济增长的政策之一以来,各种场合都可以听到关于供给侧的讨论。其实供给侧改革的来由是因供小于求,即就是要丰富产品的供应,增加供给,也就说现在供给(各类企业产品)无法满足生产、生活的实际需求,只要通过创业、创新、减税等方式激发全民的创造力,创造更多的能满足人们日益增长的物质与精神需求。

比如,国人蜂拥到国外购买马桶盖、LV、香奈儿等产品,可见国内产品根本就无法满足国人现在的真实需求。对这个论述有异议,请自行阅读著名经济学家吴敬链先生的著作《供给侧改革》一书。

我相信大家通过各种渠道的信息或自己的经验,都知道空压机的市场是一个巨大的市场,增量市场是巨大的,存量市场也是巨大的。之所以出现“买方”市场的幻觉,是因从业人员不了解客户的真实需求或客户没有别的选择,只能选择不能满足其需求的产品,因为他真正需求的产品没有供给或真实的需求没有被激发。增量市场主要来源于各行各业对压缩空气的压力、品质、管理、能耗各不相同需求的满足来创造需求,存量市场中哪一家客户不是设备能耗高、管理不完善或需升级设备,只有通过引导客户解决现存问题来创造需求。企业发展都需要优于竞争对手,人们都得找事做,所以,市场需求存在,只是没有发掘而已。

比如,PET行业对压缩空气的需求。笔者近日遇到了一位企业老板,他采购了国内一线品牌的设备和服务,可还是对压缩空气系统不满意,还在寻找更好的设备与服务。这几年才火起来的两级压缩空压机,两级压缩空压机面市已经N年了,到现在才火,在大家都认为“空压机行业”快要死掉的时候,创造了一个市场奇迹;手机市场已经够红海了吧,但依然有华为、小米、VIVO、OPPO这样品牌的崛起,是因为他们创造了更多适合用户的需求,比如身份认同的需求、参与感的需求、音乐的需求、拍照的需求等。

总而言之,作为空压机从业人员,如果不去挖掘客户的需求,创新商业模式,改变产品结构,提升技术水平,你的产品永远是被动接受买家的挑选,但如果能反其道而行之,你将被买家视为“座上宾”!

德耐尔无油空压机,百分百无油,螺杆空压机拥有核心主机制造技术,一流的加工检测平台,为您提供高效稳定、节能环保的无油空压机产品。厂家直销,全国联保。售后服务更加方便快捷。如果您有对无油空压机的需求或想了解更多关于无油空压机产品的信息,欢迎留言咨询或拨打德耐尔全国客服热线:400-777-0802!


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